¿Pueden las PYMES convertirse en empresas exportadoras?

Salvador Trinxet Llorca:

Por supuesto, las pequeñas y mediana empresas (PYMEs), como ocurre con las grandes, no han sido ajenas a la apertura de mercados al comercio internacional ni a las consecuencias de la globalización, a las oportunidades y amenazas que ha generado. Sin embargo, las PYMES enfrentan grandes retos y barreras para lograr internacionalizarse, sobre todo por la limitación de recursos y capacidades, por este motivo es conveniente hacer un buen análisis previo sobre las posibilidades de integrarse con empresas de su mismo ramo o de productos complementarios.

Si no se está en posibilidades de asegurar la oferta y de cumplir acuerdos de exportación, se recomienda esperar hasta estar en posibilidades de asegurar un nivel de producción suficiente para ello. O bien, buscar nichos de mercado donde la demanda de producto no sea demasiado elevada.

¿De verdad son recomendables los socios comerciales?

Salvador Trinxet Llorca:

Por supuesto, porque la entrada en un nuevo mercado no siempre es fácil. Dependiendo del tipo de producto y del tipo de país al que se quiera tener acceso puede resultar conveniente tener socios comerciales que puedan facilitar nuestra entrada en dicho mercado. Además, la relación con un socio comercial es una relación de ganar – ganar, trabajando bajo objetivos comunes, donde cada uno puede aportar valor para el cliente final, por lo que de esta manera se logra tener más fuerza para hacer frente a la competencia local.

Siempre se debe ir con cautela y no se debe olvidar que esta relación tiene que estar construida sobre una política de buenas prácticas comerciales, que se apoye a través de acuerdos convenidos y pactados bilateralmente; donde todo tipo de convenio quede por escrito, de manera transparente para evitar que pueda existir algún tipo de abuso de poder o decisiones unilaterales por alguna de las partes.

Si se toma la decisión de exportar a través de socios comerciales, consulte bases de datos de empresas autorizadas por organismos y cámaras de comercio para evitar sorpresas que puedan afectar su negocio.

¿Qué mercados son apropiados para las empresas que apenas empiezan a exportar?

Salvador Trinxet Llorca:

Lo que más se recomienda, en general, es que se empiece el proceso de internacionalización en los países vecinos que ofrezcan mejores ventajas para su negocio, sobre todo porque la cercanía puede significar grandes ahorros en cuento a gastos de transporte. Otra alternativa es empezar con aquellos países con los que existe alguna similitud en cuanto a características culturales  (de idioma y costumbres) como comerciales y políticos, a fin de que los procedimientos se lleven a cabo en niveles de diálogo similares.

Sin embargo, no se debe pasar por alto la importancia que tienen los estudios de mercado  donde realmente se analice el potencial de un determinado mercado extranjero para los productos específicos que quiera exportar sin olvidar que, además, deben existir las condiciones adecuadas para su distribución y comercialización.

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Salvador Trinxet¿Su producto es realmente exportable?

¿Cómo puede un vendedor saber si su producto o servicio se puede exportar?

Salvador Trinxet Llorca:

Cuando una empresa toma la decisión de exportar, debe evaluar realmente que el producto o servicio que desea exportar cuenta con ciertas características que lo hagan apto para el mercado al que se desea llegar.

Cuando hablamos de “producto o servicio exportable” nos referimos a un producto competitivo, es decir, que tiene ventajas competitivas sobre otros productos similares de origen local en el mercado destino. Así mismo, debe ser un producto que cuente con altos estándares de calidad y con un precio accesible.

¿Es necesario realizar pruebas de control de calidad específicas al producto?

Salvador Trinxet Llorca:

Si, ya que la normativa sobre la calidad que se exige a los productos suele variar dependiendo del sector y también cambia de un país a otro, por lo cual es necesario conocer las regulaciones del país de destino del producto para conocer los requisitos legales y los controles a los que se debe someter el producto antes de realizar su envío. Es muy importante conocer estos aspectos con antelación a la distribución, ya que estos controles podrían acarrear aumentos en los costes de producción y también retrasos en los tiempos de entrega, que podrían afectar al contrato de compraventa.

¿Dónde se puede obtener información sobre las diferentes normativas que debe cumplir un producto?

Salvador Trinxet Llorca:

Es indispensable que ubique inicialmente el sector al cual pertenece su producto o servicio. La cámara de comercio o bien los organismos comerciales especializados en su sector pueden ser de gran ayuda para proporcionarle la información que usted requiere, además de que pueden proporcionarle contactos que pueden ser de utilidad.

Recuerde también que no suele haber una normativa común a todos los países por lo que para localizar este tipo de información es conveniente ponerse en contacto con entidades y organismos que le puedan facilitar la normativa legal necesaria en cada caso.

¿El producto es el único factor a considerar cuando se toma la decisión de exportar?

Salvador Trinxet Llorca:

No, aunque el producto es el protagonista, existen otros factores que se deben tomar en cuenta. Es indispensable que conozca la capacidad y ritmo de producción de su empresa para saber si puede cumplir con los volúmenes solicitados por su cliente sin disminuir la calidad de su producto, así como contar con la infraestructura y la flexibilidad para entregar a tiempo y lograr cumplir con los términos de su contrato de exportación; de lo contrario se corre riesgo de no permanecer en el mercado y perder credibilidad en el exterior. Así mismo, debe contar con los recursos suficientes para adaptar y promover su producto o servicio en el exterior de manera adecuada para llegar a su mercado objetivo.
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Salvador Trinxet, Empezando a exportar

¿Por qué se está originando este cambio hacia la multifirma?

Salvador Trinxet Llorca:

Las firmas de servicios de hoy son más capaces técnicamente y más eficientes económicamente que nunca antes, y estas eficiencias se dan cada vez más en más países alrededor del mundo. Sin embargo, en muchos casos, estas organizaciones altamente eficientes no siempre logran lo que los seres humanos realmente queremos. La organización actual de la actividad económica está intensificando la desigualdad económica entre las personas. Se están erosionando de manera crítica nuestros sistemas ambientales Y se están generando tensiones insostenibles.

Para muchos, parece casi imposible conciliar los conflictos entre trabajo, familia y el resto de actividades de su vida personal. Otros encuentran, al igual que muchos otros antes que ellos, que las cosas materiales no compran realmente la felicidad.

En definitiva, las organizaciones notablemente más eficientes pueden estar llevándonos, cada vez más rápidamente, a un lugar donde no queremos ir. La solución a estos problemas, puede encontrarse en una cuestión de valores, y en buscar soluciones alternativas.

¿Los profesionales independientes son los que lideran el cambio hacia la multifirma?

Salvador Trinxet Llorca:

Hay cada vez un número creciente de personas que se convierten en profesionales independientes gracias a proyectos “virtuales” dentro de las organizaciones, ¿a donde tienen que ir estos profesionales independientes para poder satisfacer muchas de las necesidades básicas que se cumplen dentro de las grandes organizaciones? ¿A dónde tiene que ir, por ejemplo, si buscan un sentido de seguridad financiera, identidad, compañerismo y aprendizaje?

Creo que pueden unirse a multifirmas, organizaciones independientes, que no producen servicios  específicos pero, por el contrario, proporciona un “hogar” estable para sus miembros, una especie de comunidad. Suponemos que, en el futuro, se podrían ofrecer a estos profesionales, además,  diversas formas de seguros de salud y desempleo, redes sociales, oportunidades de educación y otros servicios.

A menudo, entre los profesionales suponemos que las necesidades de trabajo y la familia están en conflicto y que tenemos que elegir entre uno y otro.

¿Los profesionales independientes buscan un mayor equilibrio en su vida laboral y personal?

Salvador Trinxet Llorca:

Nuestra firme creencia es que primero y principalmente los profesionales valoran el  autocontrol y la autonomía. Y ven su carrera y su vida personal como algo que ellos mismos desean planificar y cuidar. Tener la oportunidad de elegir entre alternativas, por lo tanto, es un componente clave de lo que están buscando los profesionales. Pero el autocontrol y la elección por sí solas no son suficientes; los profesionales también desean ser parte de comunidades fuertes que satisfagan sus demás intereses personales y sus necesidades.

Estamos convencidos de que puede tener todos los servicios de negocio, acceso a Internet y hospitalidad que desee, pero si usted no tiene un sentido significativo de  Comunidad no verá mucho beneficio.

Uno de los factores principales de motivación para esta “nueva” fuerza de trabajo es una creencia que la calidad de vida es más importante que la compensación económica.

¿Qué desafíos presentan los negocios de hoy en día para avanzar a un modelo multifirma?

Salvador Trinxet Llorca:

Por todo esto, en mi reciente libro sobre la multifirma, identifico una brecha en el modelo de negocio de las firmas profesionales como uno de los tres grandes desafíos que enfrentan los negocios hoy en día (los otros dos son la reducción de gastos fijos de funcionamiento y la internacionalización de la innovación). Sostengo en el libro que esos tres desafíos sólo pueden cumplirse mediante la implementación de la completa integración y coordinación de recursos humanos, instalaciones y tecnología de la información.

Seamos realistas: el futuro de la profesión hoy en día ya es claramente diferente del mundo en el que la mayoría de nosotros creció. Hoy se puede trabajar productivamente casi en  cualquier lugar y en cualquier momento. La idea de una jornada de ocho horas, de 9 a 5 es historia antigua. La economía es global, lo que significa que el trabajo cubre todas las semanas al año. Y el nombre del juego es talento: el cuidado y el mantenimiento de los profesionales que impulsan el crecimiento económico y la creación sostenible.

El contrato social implícito que existía entre individuos y organizaciones se ha roto. Los bonos de lealtad han sido cortados y las personas son cada vez más móviles: existe una mayor movilidad de las personas entre las empresas y puestos de trabajo.

En la actualidad, los empleados más cotizados de las grandes organizaciones son la “Clase creativa”, que hacen una gran variedad de trabajos en toda una gama de industrias.

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¿Qué se puede entender cómo multifirma?

Salvador Trinxet Llorca:

Las multifirmas son comunidades que pueden nacer con la esperanza de unir lo mejor del trabajo independiente con las ventajas de las grandes firmas.

¿Cree que la industria avanza hacia un modelo multifirma?

Salvador Trinxet Llorca:

En mi opinión, la industria de los servicios profesionales puede dirigirse hacia un modelo de multifirma de servicios profesionales.

En el futuro, las empresas de alta tecnología y conocimiento actuarán como democracias autogestionadas, sin jerarquías. Los trabajadores calificados se organizarán, separarán y reagruparán alrededor de proyectos gestionados de manera diferente, tal y como lo hacen los profesionales de una orquesta y del cine hoy en día. La mayoría de los sistemas de la industria de servicios profesionales se ejecutarán por equipos de profesionales independientes.

¿Qué consecuencias tiene para las empresas moverse hacia un modelo multifirma?

Salvador Trinxet Llorca:

Las consecuencias para las empresas y la industria de los servicios profesionales son mucho más profundos y de largo alcance de lo que la gente hubiera imaginado. Muchas firmas profesionales ya no tendrán una central en absoluto – o, más bien tendrán muchos “centros” a medida que cuenten con más personas

¿Cree que existe una tendencia hacia la descentralización?

Salvador Trinxet Llorca:

Por supuesto, la tendencia a la descentralización está cobrando impulso, más cuando las cuestiones jurídicas plantean nuevos problemas y las tecnologías introducen nuevas capacidades que irrumpen las operaciones de negocio existentes. Realmente existen ahora nuevos motivos y nuevas tecnologías mucho más baratas para reducir el coste de coordinación lo que permite una mayor descentralización.

Por otro lado, en las grandes firmas, el alto y creciente nivel de interés en el trabajo móvil — en combinación con la ausencia general de administración proactiva de los programas de asignaciones de expatriados de la inmensa mayoría de las firmas – significa que hay muchos miles de trabajadores trabajando por cuenta propia, sin la aprobación formal de la administración corporativa o políticas y procedimientos para apoyarlos.

También hay un número creciente de operaciones de “trabajo colaborativo” — donde se comparte instalaciones de trabajo entre autónomos, trabajadores independientes y pequeñas firmas para acceder a espacios de trabajo, salas de conferencias y a las tecnologías de oficina que no pueden ellos costearse por sí solos. Más importante aun, para muchos compañeros de trabajo es la oportunidad de poder reunirse, interactuar con otros profesionales y crear relaciones alrededor de otras personas.

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Fragmento del libro Fidelizando para fidelizar:

Titulo: Fidelizando para fidelizar

Autor: Cosimo Chiesa

Editorial: Eunsa

ISBN: 84-313-2013-3

Un equipo muy bien seleccionado, y formado, con funciones claras y objetivos duros pero alcanzables responderá mucho mejor que otro lanzado al mercado a vender con poca información, funciones confusas y objetivos tan desproporcionados que les harán perder la casi totalidad de su remuneración viable.

El saber hacer las cosas es totalmente distinto del querer hacer las cosas y nosotros, como directivos comerciales, debemos conseguir que nuestra red de ventas “quiera”.

Generalmente, una organización empieza con agentes libres, para arrancar en seguida y, además, con el mínimo riesgo de inversión en estructura.

Los agentes libres pueden ser exclusivistas o compartidos con otras casas comerciales. Esta opción es todavía más interesante porque permite a la empresa entrar en un mercado de la mano de operadores ya existentes en el mismo y conocidos por el canal por el hecho de llevar otras representaciones.

Además de todos los problemas, ventajas, desventajas que analizaremos en los diferentes apartados de esta temática, si el agente libre funciona bien y gana cada vez más comisiones por sus crecientes ventas, la empresa empieza a cuestionarse: “con lo que le pagamos de comisiones, ¿no sería mejor tener dos o tres vendedores propios?”.

Salvador trinxet llorca, comenta: En “fidelizando para fidelizar” precisamente se aborda este tema. En cuanto un cliente se ha fidelizado, existe la posibilidad de trabajar menos y mantener los ingresos. Todo un lujo.

He seleccionado varios pasajes del libro que me han parecido sumamente interesantes para que tengáis una pequeña idea de los principios y posiciones que se presentan en este libro.

“Las empresas se concentran en la participación del consumidor frente a la participación del mercado.

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Reinvente su negocio para crecer.Me he inspirado en este libro sobre innovación de servicios abiertos para idear ciertos modelos de expansión de mis propias empresas. Yo como abogado y escritor considero interesante el planeamiento de plataforma que se realiza en esta obra. Una plataforma como forma de gestionar un negocio…

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- En 2010 España ha ido perdiendo puntos y, de cara a 2011, se encuentra por detrás de Holanda, Dinamarca, Italia y Francia y ligeramente mejor que Reino Unido y Alemania.

- “Los grandes clubes españoles que tambien tienen una gran presencia Online están todos afectados” y sólo escapan a la subida los futbolistas que se acogen al régimen de expatriados, como Cristiano Ronaldo. Los que han llegado a España en 2010 tributarán más. Por ejemplo, los alemanes de origen turco Özil y Khedira. Aunque “normalmente se pactan netos, por lo que el coste lo asume el club”. De esta forma, los fichajes se encarecen.

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